鋼板的鐵腳開拓西南市場(chǎng),用心服務(wù)——2011西南銷售標(biāo)兵趙正云

　　2011年春天，廣州市峰火電子有限公司成都辦事處掛牌上市，從一個(gè)人軍團(tuán)打造百人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。一年的風(fēng)風(fēng)雨雨記載成都峰火辛酸、失敗、低迷、成功、驕傲、自豪。

　　成都趙總帶著有鋼板的鐵腳奔馳在西南地區(qū)的東、南、西、北。你可能會(huì)想，這樣的身體怎么還怎么干銷售，肯定不會(huì)整天跑市場(chǎng)。有這種想法也很正常，畢竟長(zhǎng)期奔波不是一般人能吃得消的。可趙總偏偏就是一位銷售業(yè)務(wù)員，在別人這把年紀(jì)馬放南山的時(shí)候，他一馬當(dāng)先地創(chuàng)造傲人的銷售業(yè)績(jī)，得到峰火大家庭尊重。

　　眼看春節(jié)快到了，趙正云經(jīng)理把個(gè)人身心健康置之度外，仍忙著打電話，和幾個(gè)大客戶聯(lián)系拜訪事宜。雖然2011年銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但他又開始思索新的市場(chǎng)拓展計(jì)劃，眼前浮現(xiàn)的是一家家PeakFire拾音器專賣店、一個(gè)個(gè)音頻監(jiān)控成功案例，還有客戶滿意的笑臉。

　　拼的就是辛苦

　　銷售工作讓人羨慕，也讓人畏懼。一句話：競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意不好做。趙正云干上銷售這一行，就愛上這一行，在銷售工作中不斷以成績(jī)激勵(lì)自己，以失敗磨礪自己，逐步形成以勤爭(zhēng)先的工作風(fēng)格。

　　根據(jù)集團(tuán)公司安排，他主要負(fù)責(zé)西南四川PeakFire監(jiān)聽頭相關(guān)產(chǎn)品的推廣與銷售。在重?fù)?dān)面前，他積極主動(dòng)，不怕苦累，一馬當(dāng)先，帶領(lǐng)所有團(tuán)隊(duì)從早上七點(diǎn)一直工作零晨一點(diǎn)，電腦24小時(shí)不關(guān)機(jī)。堅(jiān)持一個(gè)理念“復(fù)雜的人生簡(jiǎn)單過(guò)、簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做”，趙正云經(jīng)常獨(dú)自一人攜帶電腦、投影儀等會(huì)議用品開著小饅頭面包車，連續(xù)十幾天在山路十八彎西南片域摸市場(chǎng)、籌備客戶會(huì)議，從會(huì)場(chǎng)選擇到人員召集，從介紹產(chǎn)品到處理投訴，他全都預(yù)先想到，安排妥當(dāng)。

　　一些員工對(duì)趙正云的勤與細(xì)有不同看法，他就與這些員工溝通，解釋說(shuō)：“干這行，拼的就是辛苦!細(xì)節(jié)決定成敗!”許多新入銷售大門的員工反映：“跟著趙總，最能學(xué)到東西。”

　　一年的光陰，趙正云和同事的足跡遍布貴陽(yáng)、成都、昆明、重慶等地的主要經(jīng)銷商、工程商和用戶，把峰火企業(yè)的良好形象和產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)傳播到廣大客戶中，打開一片西南市場(chǎng)，也把以客戶為中心的企業(yè)形象樹立在客戶心中，受到客戶好評(píng)。

　　銷售工作除要掌握豐富的音頻監(jiān)控知識(shí)外，更多的是做人的工作，一般做銷售的人，往往會(huì)給人留下“人精”的印象。但是，在趙總那張刻滿歲月溝壑的臉上，你只會(huì)看到平和、誠(chéng)懇。

　　趙正云面對(duì)的客戶主要是成規(guī)模的企業(yè)，接觸的對(duì)象大多是這些企業(yè)的高管。和高管打交道可不一般，既要讓對(duì)方感到你如火般的熱情，又要樹立峰火集團(tuán)專業(yè)服務(wù)形象，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生敬意。這就需要具備較高的個(gè)人素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)、思維方法和洽談技巧。

　　趙正云雖然不是音頻監(jiān)控專業(yè)的本科畢業(yè)生，但擁有幾十年的工作經(jīng)驗(yàn)，但他仍然感覺存在不足，需要充電。他確立3個(gè)方面的學(xué)習(xí)目標(biāo)：一是禮儀形象，以便更加得體地進(jìn)行商務(wù)交往;二是技術(shù)知識(shí)，可以從容不迫地化解監(jiān)控音頻疑難問(wèn)題;三是經(jīng)營(yíng)管理，能夠展示峰火團(tuán)隊(duì)銷售人員的高水平。一次次與西南安防經(jīng)銷商高管洽談中，趙正云介紹峰火數(shù)字降噪監(jiān)聽頭(拾音器)的質(zhì)量管理模式，并向?qū)Ψ教岢鲆恍┩晟瀑|(zhì)量管理的積極建議，贏得對(duì)方尊重。通過(guò)虛心學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，趙正云和客戶形成更為融洽的關(guān)系。

　　市場(chǎng)是找出來(lái)的

　　2011年，在監(jiān)控音頻行業(yè)全面受到金融危機(jī)嚴(yán)重影響的情況下，趙正云負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，銷售量仍然取得歷史性的好成績(jī)，用他的話說(shuō)，“市場(chǎng)，是找出來(lái)的”。

　　他密切關(guān)注市場(chǎng)變化，遇到市場(chǎng)縫隙就直撲上去。2011年尾，他抓住機(jī)遇成功做通客戶工作，使峰火監(jiān)聽頭成功打進(jìn)西南所有的賽格、電腦市場(chǎng)，11月一個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)相當(dāng)于其它區(qū)域一年銷售業(yè)績(jī)。趙正云奔忙于市場(chǎng)，辛勤的汗水澆灌出良好業(yè)績(jī)。2011年，趙正云個(gè)人完成銷售量超任務(wù)目標(biāo)60%以上，被評(píng)為中國(guó)峰火西南片區(qū)銷售標(biāo)兵。